רוב המתווכים לא מפסידים לידים כי הם לא משקיעים בשיווק — אלא כי הם משווקים לא נכון. הם מפרסמים, מעלים פוסטים, פותחים דף עסקי — אבל הלידים בקושי מטפטפים. הבעיה כמעט תמיד היא לא כמות המאמץ, אלא חמש טעויות שקטות שחוזרות שוב ושוב ומדממות לך לידים בלי שתשים לב.

במדריך הזה נפרק את חמש טעויות השיווק הנפוצות ביותר של מתווכים — ומה עושים במקום. אלה לא טעויות של מתחילים; גם מתווכים ותיקים נופלים בהן. הבשורה הטובה: כל אחת מהן ניתנת לתיקון בלי תקציב גדול, רק בשינוי שיטה.

תוכן העניינים

• טעות 1: פרסום לא עקבי
• טעות 2: לדבר על הנכס במקום על הקונה
• טעות 3: תגובה איטית ללידים
• טעות 4: להיות רק בקבוצה אחת
• טעות 5: לשווק בלי מעקב
• סיכום

טעות 1: פרסום לא עקבי

השבוע העלית חמישה פוסטים כי היה לך זמן. אחר כך נעלמת לשבועיים כי הייתה עונה עמוסה. זו הטעות מספר אחת. אלגוריתם פייסבוק, וגם הזיכרון של אנשים בקבוצה, מתגמלים נוכחות קבועה — לא התפרצויות. מתווך שמפרסם פוסט אחד איכותי כל יום, גם בימים העמוסים, בונה נוכחות שמתווך ה"התפרצויות" לעולם לא ישיג.

מה עושים במקום: קובעים שגרת פרסום קבועה שאפשר לעמוד בה גם ביום עמוס. עדיף פוסט אחד ביום, כל יום, מאשר עשרה בשבוע אחד ואפס בשבוע הבא.

טעות 2: לדבר על הנכס במקום על הקונה

"דירת 4 חדרים, קומה 3, 92 מ"ר, ממ"ד, מרפסת." זה לא פוסט שיווקי — זו טבלה. הקונה לא מתאהב במטראז', הוא מתאהב בתמונה של החיים שלו בדירה. פוסט שמתחיל ב"הבוקר הראשון שלכם במרפסת הזו, עם קפה ונוף פתוח" עוצר את הגלילה. פוסט שמתחיל ברשימת מאפיינים — נבלע.

מה עושים במקום: פותחים ברגש או בתועלת ("סוף סוף חדר לכל ילד"), ורק אחר כך מוסיפים את הפרטים היבשים. הרגש מושך את העין; הפרטים סוגרים את העסקה.

טעות 3: תגובה איטית ללידים

מישהו הגיב, שלח הודעה, או השאיר טלפון — ואתה חוזר אליו אחרי יום. בשוק הנדל"ן, ליד בן יום הוא ליד קר. הקונה או המוכר שהתעניין כבר דיבר עם שניים-שלושה מתווכים אחרים בינתיים. מהירות התגובה היא אחד הגורמים הכי מנבאים אם ליד יהפוך לפגישה. (הרחבנו על זה במדריך איך הופכים תגובה של "בכמה?" לעסקה.)

מה עושים במקום: מוודאים שכל ליד חדש מגיע אליך מיד — התראה בזמן אמת, לא בדיקה ידנית פעם ביום. מי שראשון לענות, לרוב ראשון לסגור.

טעות 4: להיות רק בקבוצה אחת

אתה מפרסם בקבוצת הקנייה-מכירה הגדולה של העיר וזהו. אבל המוכרים הפרטיים מפוזרים על פני עשרות קבוצות — שכונתיות, ייעודיות, קטנות. מתווך שנמצא רק במקום אחד רואה פלח קטן מהשוק, ומפספס את רוב המוכרים שמפרסמים דווקא בקבוצות הקטנות שבהן יש פחות רעש ופחות מתחרים. (על בניית נוכחות רחבה בבטחה כתבנו במדריך פרסום בטוח בקבוצות.)

מה עושים במקום: מצטרפים לכל קבוצות הקנייה-מכירה הרלוונטיות באזור — גם הקטנות — ומפרסמים בהן בעקביות. ככל שהרשת רחבה יותר, כך אתה מגיע ליותר מוכרים לפני המתחרים.

טעות 5: לשווק בלי מעקב

הטעות הכי יקרה. אתה משקיע בשיווק, מייצר לידים — ואז הם נעלמים בוואטסאפ, בפתקים, ובראש. בלי מערכת שמרכזת את כל הלידים, מזכירה מתי לחזור, ומתעדת מה דובר, רוב מה שהשיווק ייצר פשוט מתאדה. שיווק בלי מעקב זה כמו למלא דלי מחורר. (על ריכוז הלידים במקום אחד — במדריך CRM למתווכים.)

מה עושים במקום: כל ליד שהשיווק מייצר חייב לנחות אוטומטית במערכת אחת, עם סטטוס ותזכורת לחזרה. אחרת שילמת על החשיפה ותרמת את הליד למישהו אחר.

איך נראית מערכת שעושה את השיווק נכון? הצצה ל-PostPro.

סיכום

חמש הטעויות — פרסום לא עקבי, לדבר על הנכס במקום על הקונה, תגובה איטית, נוכחות בקבוצה אחת בלבד, ושיווק בלי מעקב — הן מה שמבדיל בין מתווך שמשקיע בשיווק ולא רואה תוצאות לבין מתווך שהשיווק שלו עובד. אף אחת מהן לא דורשת תקציב גדול, רק שיטה: עקביות, מסר שמדבר לקונה, מהירות, רוחב, ומערכת מעקב אחת. תקן את החמש — והלידים יתחילו להישאר אצלך במקום לברוח למתחרים.

קראו עוד בסדרה "האקדמיה למתווך":

• פרסום אוטומטי בקבוצות פייסבוק: איך מכפילים חשיפה
• איך הופכים תגובה בפייסבוק לעסקה
• CRM למתווכים: למה אתה מאבד עסקאות בלי מערכת אחת